Todas as estratégias de marketing são, obviamente, direcionadas para os clientes. Mas como é que abordamos o cliente no ponto de venda e produzimos conteúdos a pensar num grupo tão vasto e diversificado de pessoas que é o seu público-alvo?
É aqui que entra a persona.
Saiba como melhorar a eficácia da comunicação da sua empresa, construindo aqui uma persona adequada para o seu negócio!
Tópicos neste artigo:
- O que são personas e porque são importantes para negócios locais?
- Passos para construir uma persona adequada
- Criação de personas
- Template grátis para uma persona
- Como utilizar personas para desenvolver conteúdo
- Como utilizar personas para segmentar as suas campanhas de publicidade
O que são personas e porque são importantes para negócios locais?
O que são personas?
A persona é uma personagem semi-fictícia que representa os clientes da empresa, criada com base nos dados reais sobre esse público. É para essa persona que as estratégias de marketing serão desenvolvidas, com o objectivo de educar, entreter e converter.
As personas vão além de simples dados demográficos, e detalham várias características como:
⦁ Informações demográficas: idade, sexo, localização, salário, escolaridade, etc.
⦁ Comportamentos e interesses: hobbies, estilo de vida, hábitos de consumo online e offline, etc.
⦁ Objectivos, necessidades e dores: o que o seu cliente deseja alcançar na vida (objectivos), o que o impede de alcançar os seus objectivos (necessidades e dores) e como os seus produtos ou serviços podem ajudar o cliente.
⦁ Personalidade: valores, atitudes e crenças que influenciam as suas decisões de compra.
Vale ressalvar que existem vários tipos de personas, cada uma com o seu propósito distinto, por exemplo:
⦁ A buyer persona representa o seu consumidor ideal e ajuda a direccionar os esforços de venda;
⦁ A audience persona foca-se na interacção e engagement nas redes sociais, blogs, entre outros e é importante para aumentar a brand awareness;
⦁ A proto persona é uma versão inicial da persona, criada a partir de um brainstorming para, posteriormente, criar uma persona mais detalhada;
⦁ E, por fim, a brand persona que não representa os seus clientes, mas sim a sua empresa, e permite humanizar a sua empresa, representar os seus valores e visão e alinhar todas as equipas de como a empresa deve-se comunicar com os clientes.
Assim, a escolha do tipo de persona depende dos objectivos da empresa, seja aumentar as vendas ou fortalecer a reputação online e é possível, e até recomendado, criar várias personas para optimizar as suas estratégias de marketing.
Por que as personas são importantes para negócios locais?
Construir personas é uma etapa fundamental no desenvolvimento de uma estratégia de marketing eficaz para qualquer negócio.
Ao criar personas para o seu negócio local, irá conseguir:
⦁ Compreender melhor os seus clientes: As personas ajudam a visualizar os seus clientes como pessoas reais, com os seus próprios desejos, necessidades e motivações - que permite criar mensagens de marketing mais relevantes.
⦁ Personalizar as suas estratégias de marketing: Com base nas características das suas personas, poderá adaptar as suas mensagens, os canais de marketing e ofertas para atender às necessidades específicas de cada grupo de clientes.
⦁ Melhorar o ROI de marketing: Ao direccionar as suas campanhas de marketing para as pessoas mais propensas a interessarem-se pelos seus produtos ou serviços, pode aumentar o retorno do seu investimento em marketing.
⦁ Criar uma experiência de cliente mais coesa: As personas ajudam a garantir que todos os pontos de contacto do cliente com a sua empresa, desde o seu website ou redes sociais até ao atendimento ao cliente, transmitam a mesma mensagem e ofereçam a mesma experiência positiva.
⦁ Fidelizar clientes: Ao entender o que os seus clientes realmente valorizam, consegue criar produtos, serviços e experiências que mantenham os clientes envolvidos e fiéis à sua marca.
Passos para construir uma persona adequada
1. Pesquisa e recolha de dados: a base para uma persona eficaz
A pesquisa é essencial por várias razões.
Primeiro, porque permite criar personas precisas. Sem dados concretos, as personas seriam apenas suposições, mas com pesquisa, são baseadas em factos e reflectem os clientes reais da sua empresa. Além disso, a pesquisa ajuda a identificar as necessidades e desejos dos seus clientes, o que é fundamental para desenvolver produtos, serviços e conteúdos que realmente lhes interessam.
Também é através da pesquisa que se consegue segmentar o público, ou seja, identificar diferentes grupos de clientes com características e necessidades semelhantes. O que permite personalizar as mensagens e estratégias para cada grupo específico.
Por fim, a pesquisa fornece dados concretos que ajudam a tomar decisões mais informadas para marketing e vendas, e garantem que as acções da empresa sejam direcionadas e, assim, mais eficazes.
Fontes de dados para pesquisa de personas
Para entender melhor os seus clientes e criar personas precisas, os negócios locais podem usar várias fontes de dados, mesmo sem tecnologias avançadas.
Comece com os dados internos da sua empresa. Mesmo que não use um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), pode analisar os registos de vendas e o feedback dos clientes.
Se ainda não faz isso, considere começar a anotar informações básicas sobre os clientes, como os produtos que compram com mais frequência, os seus horários de visita e qualquer feedback que forneçam.
Uma pesquisa quantitativa pode ser realizada através de questionários simples distribuídos na loja, via e-mail ou pelas redes sociais.
Esta pesquisa ajuda a recolher informações demográficas (idade, sexo, localização), de comportamentos (hábitos de compra) e de atitude (opiniões e preferências).
Uma pesquisa qualitativa envolve conversar pessoalmente com os seus clientes. Pergunte-lhes sobre as suas motivações, necessidades e desafios quando visitam o seu negócio. Estas conversas informais podem fornecer insights valiosos.
Além disso, observe os seus concorrentes para entender quem são os seus clientes e como se comunicam com os clientes. As redes sociais também são uma excelente fonte de dados, onde consegue monitorizar as conversas sobre a sua marca e os seus produtos/serviços para entender o que os clientes pensam e sentem.
Existem várias maneiras simples e acessíveis de recolher esses dados:
- Pesquisas online: Crie questionários usando ferramentas gratuitas como Google Forms ou SurveyMonkey. Pode partilhar esses questionários nas suas redes sociais ou através de e-mail.
- Entrevistas: Tenha conversas informais com os clientes na sua loja. Pergunte-lhes sobre as suas preferências e sugestões para melhorar os seus produtos ou serviços.
- Testes de usabilidade: Observe como os clientes interagem com o seu website ou utilizam os seus produtos na loja. Pergunte-lhes sobre a experiência e anote sugestões de melhoria. Ferramentas como o Hotjar podem ajudar a observar a interacção dos usuários com o seu site.
- Monitorização de redes sociais: Use ferramentas gratuitas como o Meta Business Suite (apenas para Facebook e Instagram) para estar atento a menções, mensagens e comentários à sua marca e produtos nas redes sociais.
Ao utilizar estas ferramentas e métodos, mesmo os negócios locais sem grandes recursos tecnológicos podem recolher dados valiosos para entender melhor os seus clientes e construir as suas personas.
2. Identificação de padrões e tendências: descodificar os dados obtidos
Após recolher estes dados importantes sobre os seus clientes, tem de transformá-los em personas. Ao analisar cuidadosamente estes dados, pode identificar padrões e tendências que revelam informações essenciais sobre os seus clientes, permitindo criar personas mais precisas.
Comece por organizar os seus dados em categorias importantes, como características demográficas (idade, sexo, localização), comportamentos de compra, preferências de comunicação e atitudes dos clientes.
Utilize ferramentas simples, como gráficos ou tabelas no Excel ou no Google Sheets, para encontrar padrões e tendências nos seus dados. Divida os seus clientes em grupos com base nas características comuns que identificar.
Seja criativo e não tenha medo de explorar padrões inesperados nos seus dados.
Criação de personas
Com base na sua pesquisa e análise, é tempo de dar vida às suas personas!
Passo 1: Defina o escopo
Quantas personas precisa?
Aconselho a começar com 2 personas para representar os seus principais segmentos de clientes.
Quais personas são prioritárias?
Foque-se nas personas que representam os seus clientes mais valiosos.
Passo 2: Crie um perfil para cada persona
Informações essenciais
- Nome: Dê à sua persona um nome memorável e fácil de identificar.
- Foto: Utilize uma foto que represente a persona visualmente.
- Dados demográficos: Idade, ocupação, localização, salário, escolaridade, etc.
- Comportamentos: Hábitos de compra, canais de comunicação preferidos, uso de redes sociais, etc.
- Atitudes: Motivações, necessidades, desafios, valores, crenças, etc.
- Psicografia: Estilo de vida, interesses, hobbies, personalidade, etc.
Informações adicionais
- História de fundo: Crie uma história de fundo que dê vida à persona e a torne mais relacionável.
- Objectivos: Descreva os objectivos que a persona deseja alcançar.
- Frustrações: Identifique as frustrações que a persona pode ter no seu dia-a-dia ou em relação à sua empresa ou produtos.
- Canais de comunicação: Determine os canais de comunicação que a persona prefere usar.
Exemplo de persona detalhada
Nome: Ana
Idade: 35 anos
Ocupação: Gerente de vendas
Localização: Loulé
Salário: € 1 400 mensais
Escolaridade: Licenciatura
Comportamentos: Compra online com frequência, usa principalmente o Instagram e Facebook, para se manter actualizada e encontrar recomendações. Lê blogs e sites de notícias relacionados a saúde e bem-estar.
Atitudes: Procura produtos de alta qualidade que sejam duráveis e sustentáveis. Valoriza a praticidade e a conveniência, e prefere serviços que economizam o seu tempo.
Psicografia: Leva um estilo de vida activo entre trabalho e família. Gosta de actividades ao ar livre e de passar tempo de qualidade com a família. Interessada em culinária saudável e fitness.
História de fundo: Ana Silva é uma mulher de 38 anos, residente em Loulé. Como gerente de vendas no Mar Shopping, os seus dias são preenchidos com reuniões, telefonemas e prazos apertados. Apesar da sua agenda movimentada, ela prioriza a sua família. É casada e tem dois filhos enérgicos, que mantêm a sua vida ainda mais agitada. A Ana procura sítios com opções alimentares apetitosos e saudáveis, perto de casa, para passar um bom tempo em família.
Objectivos: Equilibrar a sua carreira profissional com a sua vida familiar.
Motivações e a sua percentagem de importância: Conveniência 100%. Saudável 75%. Preço 50%.
Frustrações: Dificuldade em conciliar o trabalho e a vida familiar. Preço elevado de produtos e serviços. Disponibilidade de opções saudáveis na sua área. Confiabilidade e consistência da marca.
Interesses: Passar tempo de qualidade com a família. Praticar actividades ao ar livre.
Canais de comunicação: Instagram, Facebook, e-mail.
Passo 3: Utilize o template de persona
Agora que já definiu os perfis das suas personas, chegou a hora de usar um template para organizá-las visualmente.
Para ajudar a criar personas detalhadas e eficazes, ofereço um template totalmente gratuito que uso nos meus projectos e que pode ser facilmente personalizado no Canva.
Aceda ao Template de Persona GRÁTIS aqui
Aqui está um guia passo-a-passo de como usar o template:
Criar uma conta no Canva:
- Aceda ao site do Canva (www.canva.com).
- Clique em "Registe-se" no canto superior direito.
- Escolha uma das opções de inscrição: via e-mail, Google ou Facebook.
- Complete o processo de inscrição preenchendo as informações necessárias e confirme a sua conta.
Aceder ao Template de Persona:
- Após criar a conta, faça login no Canva.
- Clique no link fornecido no meu blog para o template de persona.
- Clique em “Ficheiro", no lado superior esquerdo, e em ”Fazer uma cópia” para ter uma cópia que possa começar a editar.
Personalizar o design:
- Ajuste as cores, fontes e imagens para refletir a identidade visual da sua marca.
- Utilize a página de recursos com os ícones das redes sociais para copiar e colar os canais de comunicação adequados à sua persona.
Salvar e partilhar:
- Após preencher todas as informações, clique em "Partilhar" no canto superior direito para fazer o download do template no formato desejado (PDF, PNG, etc.) e imprimir, se assim o desejar.
- Também pode partilhar o template diretamente com a sua equipa usando o link de colaboração do Canva.
Como utilizar personas para desenvolver conteúdo
Crie conteúdo que responda às necessidades de cada persona! Identifique os seus problemas, desafios e interesses de cada persona e produza material que os ajude a atingir os seus objectivos pessoais.
Adapte a linguagem e o tom de voz do seu conteúdo para se conectar com cada persona de forma genuína. Por exemplo, use uma linguagem mais formal para um público profissional e uma abordagem mais descontraída para um público mais jovem.
Escolha os canais de distribuição certos para cada persona. Descubra onde cada grupo de clientes consome conteúdo (redes sociais, e-mail, blogs) e partilhe o seu material de comunicação precisamente nesses locais.
Personalize o conteúdo para cada persona. Utilize ferramentas de automação de marketing para enviar conteúdo personalizado com base nos interesses e comportamentos de cada persona.
Exemplos de personalização de conteúdo
(garanta que depois adequa ao seu negócio):
Persona: Ana (profissional ocupada com família)
Tipo de conteúdo: Artigos no blog sobre dicas para economizar tempo, receitas rápidas e saudáveis, actividades para fazer com crianças, sugestões de locais para refeições saudáveis em Loulé.
Canais: Email, Instagram, Facebook.
Personalização:
Ao personalizar o conteúdo desta forma, garantimos que estamos a responder directamente às necessidades e interesses de Ana, aumentando a probabilidade de ela envolver-se com a marca e tornar-se uma cliente fiel.
Isto acontece porque a personalização coloca a marca no top of mind da Ana (ou seja, a sua marca será a primeira a surgir-lhe na memória), oferecendo-lhe soluções confiáveis e relevantes que a ajudam a resolver os seus desafios diários. Além disso, cria uma conexão emocional, fazendo-a sentir-se compreendida e valorizada, o que fortalece a sua lealdade. Conteúdo personalizado também gera maior engagement, pois a Ana é mais propensa a interagir com e-mails, posts e artigos que falam directamente com as suas experiências. Uma experiência positiva constante faz com que Ana associe a marca a momentos agradáveis e soluções práticas, destacando-a no mercado e diferenciando-a dos concorrentes. Desta forma, a personalização não só atende às necessidades específicas de Ana, mas também fortalece o seu relacionamento com a marca, tornando-a mais propensa a escolher os seus produtos e serviços repetidamente.
Como utilizar personas para segmentar as suas campanhas de publicidade
Ao utilizar personas para direccionar as suas campanhas de publicidade e promoções, pode alcançar potenciais clientes de forma mais relevante e eficaz, aumentar o retorno sobre o seu investimento (ROI) e impulsionar o crescimento do seu negócio.
⦁ Defina os seus objetivos: O que deseja alcançar com as suas campanhas? Quer aumentar o reconhecimento da marca, gerar leads, impulsionar as vendas ou fidelizar clientes? Saber exactamente o que quer alcançar ajuda a moldar as suas campanhas de forma mais eficiente.
⦁ Identifique as personas certas: Quem são as personas que mais se interessam pelos seus produtos ou serviços? Pense nos seus clientes ideais, imagine a sua persona no seu dia-a-dia. Quais são as suas necessidades e desejos? Identificar as personas certas é crucial para direccionar os seus esforços de marketing.
⦁ Escolha as plataformas de publicidade adequadas: Onde é que os seus clientes passam mais tempo online? Utilize plataformas que permitam segmentar a sua publicidade com base em dados demográficos, interesses e comportamentos. O Meta Ads (Facebook, Instagram e Whatsapp) e o Google Ads são exemplos de ferramentas que permitem essa segmentação detalhada.
⦁ Crie anúncios personalizados para cada persona: A linguagem que está a usar ressoa com cada persona? As imagens e chamadas para acção (CTAs) são chamativas para a persona? Personalizar estes anúncios ajuda a conectar-se com cada grupo de clientes de forma mais autêntica.
⦁ Monitore e optimize as suas campanhas: Como é que as suas campanhas estão a desempenhar? Está a atingir os objectivos estabelecidos? Acompanhe o desempenho e esteja pronto para fazer ajustes conforme necessário para melhorar os resultados.
Partilho, ainda, algumas estratégias para aumentar a relevância e eficácia das suas campanhas:
Use linguagem direccionada: Está a falar a língua dos seus clientes? Adapte a linguagem dos seus anúncios para se conectar com cada persona de forma pessoal e relevante.
Destaque os benefícios relevantes: Quais são os benefícios mais importantes dos seus produtos ou serviços para cada persona? Destaque esses pontos-chave para tornar as suas ofertas mais atraentes.
Ofereça promoções personalizadas: O que motivaria cada persona a agir e comprar? Crie promoções e ofertas especiais que sejam irresistíveis para cada grupo de clientes.
Utilize imagens e vídeos impactantes: As suas imagens e vídeos capturam a atenção das personas? Utilize materiais visuais de alta qualidade que sejam relacionáveis com os clientes.
Faça testes A/B nos seus anúncios: Está a experimentar diferentes abordagens? Teste várias versões dos seus anúncios para descobrir quais funcionam melhor para cada persona.
Exemplo de segmentação de campanhas de publicidade e promoções
Persona: Ana (profissional ocupada com família)
Plataforma de publicidade: Facebook Ads
Segmentação: Mulheres entre 35 e 45 anos, residentes em Loulé, que se interessam por organização pessoal, culinária e viagens em família.
Anúncio: "Aprenda a organizar o seu tempo e a sua vida com o nosso novo curso online e ganhe mais tempo para a sua família. Obtenha 20% de desconto usando o código ANA10."
Imagem: Uma imagem de uma mulher a sorrir e a brincar com os filhos numa casa bem organizada.
Ao seguir estas dicas, pode garantir que as suas campanhas de publicidade e promoções sejam mais eficazes e relevantes, resultando em melhores resultados para o seu negócio. Está a pensar em como pode aplicar essas estratégias no seu próprio negócio? Avalie as suas personas, defina os seus objetivos e comece a criar campanhas que realmente ressoem com os seus clientes.
Ao criar personas precisas, um grupo generalista de clientes deixa de parecer uma visão à distância e passa a conseguir compreender profundamente os seus clientes.
Passa a conhecer as suas dores e os seus desejos e consegue criar mensagens, desenvolver produtos e serviços, personalizar a experiência do cliente e tomar as decisões de marketing mais estratégicas com que o cliente realmente se identifique.
Não se esqueça de actualizar regularmente as suas personas para acompanhar as mudanças no seu negócio e no comportamento dos clientes.
Uma dica prática que aconselho é imprimir a folha da sua persona (disponível no template) e mantê-la visível para toda a equipa, para facilitar o acesso aos dados importantes quando for altura de tomar decisões ou quando criar os materiais de comunicação.
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